מה לומדים בקורסים, ספרים ומאמרי שיווק
בקורסים וספרים לשיווק לומדים בצורה ברורה לפנות ללקוח הפוטנציאלי, ולהציע לו לרכוש ממני מוצר או שירות.
אפשר לראות בבירור שרוב בעלי העסקים הקטנים שעובדים לפי השיטה הזו הצורה נכונה, מצליחים לרכוש לקוחות חדשים.
לעיתים קרובות, מטפלים שרוצים להגדיל את כמות הלקוחות שלהם, משתתפים בקורסי שיווק, או מקבלים עצות ממומחי שיווק, מתאמצים, מבצעים בדיוק את מה שהם למדו או קיבלו, ומתאכזבים קשות שזה לא עובד אצלם.
במקרים רבים הם רואים זאת ככישלון אישי. חלקם מנסים שוב, משקיעים זמן וכסף והרבה רצון, אבל זה פשוט לא עובד בשבילם.
מה הסיבה שהשיווק הרגיל מצליח ברוב העסקים, ונכשל אצל מטפלים?
השיווק הרגיל מנסה למכור ללקוח הפוטנציאלי למה המוצר או השירות שלי הוא הטוב ביותר עבורו, ואיך הוא ישנה את חייו מן הקצה אל הקצה.
אצל רוב העסקים, אם הם לא מגזימים בדחיפה השיווקית, שיטת שיווק כזו מביאה תוצאות יפות.
הסיבה העיקרית היא שכאשר לקוח פוטנציאלי מחפש לקנות מחשב לדוגמה, ברור לו שהוא צריך מחשב חדש. הוא מחפש בגוגל, ומצפה להגיע לאתרים שמציעים למכור לו מחשב. הוא גם מצפה שהשפה באתרים כאלו תהיה מכירתית, וינסו לדחוף אותו לקנות אצלם.
הוא גם מצפה שיציעו לו לקנות, ולבוא לקחת את המחשב החדש תוך כמה ימים.
לעומת זאת, כאשר מישהו או מישהי מחפש פתרון לבעיה כואבת, הם לא מחפשים פתרון מהיר וקל.
אם ננסה למכור להם פתרון פשוט וקל לבעיה שהם כנראה סוחבים איתם כבר שנים, יהיה קשה להם לקבל זאת.
לכן, הדרך הנכונה לפנות אליהם היא דרך שיווק מחבק.
מה הייחוד של שיווק מחבק
שיווק מחבק לא מנסה למכור מוצרים או שירותים לאנשים.
שיווק מחבק בא לעזור לאנשים שנמצאים כרגע בבעיה או בכאב, ומנסים למצוא דרך לפתור זאת.
הדרך שלנו לעזור להם היא בהרבה מידע ותמיכה במצב שהם נמצאים בו.
צריך להיות ברור להם שאנו לא מנסים למכור להם שום טיפול או מוצר.
צריך להיות ממש ברור להם שאנחנו באמת רק רוצים לעזור להם.
הבעיה עם כמות המסרים שיווקיים
כיום, אנחנו מוקפים כיום בכמות אדירה של מסרים שיווקיים, שגורמים לאנשים רגישים לפתח התנגדות פנימית למסרים שיווקיים.
בנוסף, אנחנו לא כל כך מאמינים למסרים האלו.
לדוגמה: מי מאמין שכאשר הוא קונה בקבוק של קוקה קולה, הוא ימצא שם את "טעם החיים"?
כמובן שמי שאוהב לשתות קוקה קולה לא יפסיק לשתות בגלל שהוא לא מאמין שימצא שם את "טעם החיים".
אבל בגלל שפיתחנו מנגנון זיהוי פנימי, שיודע לזהות מסרים שיווקיים, ויודע להתריע בפנינו שזה מסר שיווקי, כאשר נשתמש במסר שיווקי באתר של מטפל, זה יפעיל אצל רוב האנשים התנגדות פנימית כי הם בעצם לא חיפשו לקנות משהו. הם חיפשו פתרון לבעיה או כאב, והם עדיין לא מוכנים לקניה.
המלצת שיווק מחבק:
אל תנסו למכור באתר או בשיחת היכרות שום מוצר או שירות.
התמקדו בלתת ללקוח הפוטנציאלי הרבה מידע וידע לגבי הבעיה ואפשרויות ההתמודדות איתה.
בנוסף, מומלץ לא להשתמש בשפה שיווקית אלא שפה "מחבקת" שבה אתם מראים ללקוח הפוטנציאלי שאתם מבינים את הבעיה ואת הכאב שלו, ושאתם שם כדי לעזור לו.
כאשר הלקוחות הפוטנציאלים ירגישו שאתם באמת רוצים לעזור להם, ואתם לא עוסקים בזה רק כדי להרוויח הרבה כסף, הם כבר יחפשו אתכם ויבקשו שתעזרו להם.
בהצלחה